AIRPO: jak AI przejęło fazę researchu i co to oznacza dla sprzedaży offline

Przez lata ROPO (Research Online, Purchase Offline) było jednym z fundamentalnych pojęć w e-commerce. Konsumenci szukali informacji w Google, a kupowali w sklepie stacjonarnym. Dziś ten model ewoluuje w coś znacznie bardziej złożonego.

Narodziny AIRPO

AIRPO – AI-Powered Research, Purchase Offline to nowy wzorzec zachowań zakupowych. Faza researchu przeniosła się z Google do ChatGPT, Gemini i Perplexity. Konsumenci pytają AI o porady, porównania i rekomendacje – a następnie idą kupić produkt do sklepu.

Dane, które potwierdzają skalę zjawiska

Badanie IBM i NRF przeprowadzone w styczniu 2026 roku, obejmujące 18 tysięcy konsumentów z 23 krajów, pokazuje:

• 72% zakupów nadal odbywa się w kanale stacjonarnym
• 45% konsumentów korzysta z AI na jakimś etapie procesu zakupowego

Z kolei dane ChannelEngine ujawniają kluczową lukę: 58% badanych używa AI do researchu produktowego, ale tylko 17% do faktycznego zakupu. Ta różnica 40 punktów procentowych to właśnie przestrzeń AIRPO.

AI zmienia zachowanie tuż przed kasą

Badanie IAB i Talk Shoppe dostarcza kolejnych istotnych obserwacji:

• 95% użytkowników weryfikuje rekomendacje otrzymane od AI przed dokonaniem zakupu
• 78% odwiedza sklep stacjonarny po konsultacji z chatbotem AI
• Użytkownicy, którzy korzystają z AI w procesie zakupowym, wydają średnio 30% więcej

Pokolenie Z i AI: dane z polskiego rynku

Badanie Whites i SW Research z listopada 2025 roku pokazuje, że w grupie 18–24 lata 21,8% wskazuje AI jako źródło wpływu na decyzje zakupowe – to najwyższy wynik ze wszystkich badanych kohort wiekowych. Co więcej, 91% przedstawicieli pokolenia Z korzysta ze smartfona w trakcie wizyty w sklepie stacjonarnym, a 33% preferuje AI jako narzędzie wyszukiwania produktów, wyprzedzając Google (37% – różnica statystycznie nieistotna).

Paradoks: AI wydłuża ścieżkę zakupową

Zanim pojawił się AI, przeciętna ścieżka decyzyjna liczyła 1,6 kroku. Po wdrożeniu AI – 3,8 kroku. Brzmi jak komplikacja, ale ma istotną wartość: 64% konsumentów odkryło dzięki AI produkty, których wcześniej nie znało. AI nie tylko odpowiada – ono inspiruje.

Niewidoczność w AI = utrata przychodów

Dane Salesforce nie pozostawiają wątpliwości o skali:

• Ruch z AI urósł o 119% rok do roku
• Konwersja z kanału AI jest 700% wyższa niż ze social mediów
• Konwersja z kanału AI jest 200% wyższa niż z organicznego wyszukiwania

Jak przygotować markę na AIRPO?

• Wdroż GEO – optymalizuj treści pod wyszukiwarki generatywne, nie tylko tradycyjne
• Monitoruj wzmianki o marce w chatbotach – sprawdzaj regularnie, co AI mówi o Twoich produktach
• Buduj obecność w źródłach cytowanych przez AI: publikacje eksperckie, sekcje Q&A, recenzje na wiarygodnych platformach
• Zadbaj o spójność offline – doświadczenie w sklepie musi być zgodne z tym, co AI obiecuje

Co przyniesie przyszłość?

Na horyzoncie widać dwa istotne trendy: Google UCP (Universal Commerce Protocol) oraz OpenAI + Stripe Agentic Commerce Protocol, które mogą jeszcze bardziej zacieśnić integrację AI z transakcjami. Marki, które zbudują widoczność w AI już teraz, będą gotowe na ten kolejny krok.